หลักสูตร การเจรจาต่อรอง ต้อง “ชนะ”

Excellent Performance in Negotiating Techniques:

How to Negotiate and Win Every Negotiation?

ความเป็นมา

จริงหรือไม่กับคำกล่าวที่ว่า “การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่ไม่ไกลตัวอีกต่อไป”

ปัจจุบันนั้นสังคมมีการเปลี่ยนแปลงไปเป็นอันมาก ส่งผลให้คนรุ่นใหม่มีความกล้ามากขึ้นที่จะเจรจาต่อรองในทุกสถานการณ์ของการทำงานนั้น ไม่ว่าคน ๆ นั้นจะทำงานในตำแหน่งใด รับผิดชอบด้านใด อยู่ส่วนงานไหน เช่น ทำงานในตำแหน่งบัญชี ฝ่ายซ่อมบำรุง ส่วนทรัพยากรบุคคล การเงิน ฝ่ายจัดซื้อหรือฝ่ายขาย การติดต่อประสานงานนั้น เป็นเรื่องธรรมชาติที่ว่าที่ไหนมีงาน ที่นั่นย่อมมีความขัดแย้ง ซึ่งเป็นผลของความต้องการขอคนเหล่านั้นที่มีความแตกต่างกันออกไป ฝ่ายหนึ่งต้องการในสิ่งที่อีกผ่ายหนึ่งทำงานให้ ซึ่งอีกฝ่ายหนึ่งไม่สามารถที่จะตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้นได้ การเจรจาต่อรองจึงเป็นวิธีที่สำคัญที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุความสำเร็จ ร่วมกัน ที่เรียกว่า Win-Win คือได้ในสิ่งที่คุณต้องการหรือ ถ้าไม่ประสบความไม่ได้ในสิ่งที่ตนเองคาดหวัง ความสำเร็จของการเจรจาต่อรองนั้น ๆ มาจากกระบวนการของการเจรจาต่อรอง ซึ่งเป็นเสมือนฟันเฟืองที่สำคัญที่จะเป็นตัวขับเคลื่อนให้การเจรจาต่อรองนั้น ๆ อยู่ในรูปแบบที่ทำให้มีความพึงพอใจทั้งสองฝ่ายหรือไม่ เพราะการเจรจาต่อรองไม่ใช่การบังคับ ไม่ใช่การกดขี่ขมเหง แต่เป็นการทำคู่เจรจาต่อรองยินดีรับข้อเสนอของการเจรจาต่อรองด้วยความรู้สึกพึงพอใจอย่างแท้จริง

หลักสูตร การเจรจาต่อรองต้อง “ชนะ” เป็นเสมือนแม่บทของการเจรจาต่อรองที่จะทำให้ผู้เรียนเข้าใจในบริบทของ การเจรจาต่อรอง ในทุก ๆ รายละเอียดที่ต้องใช้ซึ่งเริ่มต้นจากวิเคราะห์ตนเองว่ามีบุคลิกเช่นไรทั้ง 22 พฤติกรรม ที่แสดงออกมาในระหว่างการเจรจาต่อรอง เพื่อค้นหาจุดอ่อนจุดแข็งของผู้เจรจาต่อรอง สามารถนำมาใช้ปรับปรุงแก้ไขเมื่อต้องเจรจาต่อรอง เพื่อเป็นการยกระดับความสามารถในการเจรจาต่อรอง โดยการวิเคราะห์ถึงรายละเอียดทั้งหมดที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง สามารถนำไปเป็นแนวทางให้ผู้เจรจาต่อรองนั้นใช้เป็นแนวทางที่สำคัญในการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ดังเช่นนักเจรจาต่อรองแบบมืออาชีพ และสามารถสร้างแผนปฏิบัติการในการเจรจาต่อรองของตนเองได้ ทำให้เกิดการพัฒนาทักษะผู้เรียนให้เข้าใจวิธีการเจรจาต่อรองอย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งเป็นพื้นฐานของความสำเร็จระยะยาวของความสำเร็จในการเจรจาต่อรองของทุกองค์กร

วัตถุประสงค์

ให้ผู้เข้าอบรม ที่ทำงานในตำแหน่งต่างๆ เข้าใจถึงองค์ประกอบที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง
เข้าใจหลักการสร้างเทคนิคการเจรจาต่อรองที่สำคัญ และสามารถประยุกต์ใช้เพื่อการเจรจาต่อรองในทุกสถานการณ์
เข้าถึงถึงแนวยุทธ์วิธีที่คู่เจรจาต่อรอง นำมาใช้เพื่อให้ตนเองได้รับชัยชนะ พร้อมการแก้เกมการเจรจาต่อรอง
สร้างแผนปฏิบัติการที่ตนเองต้องนำมาใช้ในการยกระดับเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง
สามารถประยุกต์การเจรจาต่อรอง ให้เข้ากับการทำงานจริง

เครื่องมือที่ใช้ในการ อบรมการเจรจาต่อรอง เพื่อให้ผู้เรียนได้รับประสิทธิภาพมากที่สุด

ชุดฝึกการเจรจาต่อรองรายบุคคล จากประเทศสหรัฐอเมริกา : เพื่อความเข้าใจศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองที่แท้จริงและเป็นการเพิ่มความรู้ความชำนาญในการเจรจาต่อรอง ผู้เข้าอบรมทุกท่านได้รับการฝึกการเจรจาต่อรองตลอดช่วงของการฝึกอบรม
วิเคราะห์บุคลิกลักษณะในการเจรจาต่อรอง จากประเทศสหรัฐอเมริกา: ผู้เรียนจะได้รับการสำรวจเพื่อค้นหาบุคลิกลักษณะ 22 ที่สำคัญในการเจรจาต่อรอง ซึ่งจะนำไปใช้ในการปรับแก้จุดอ่อนที่ตนเองมีอยู่ ทำให้กลายเป็นจุดแข็งและสามารถสร้างความได้เรียบในการเจรจาต่อรอง
แนวทางในการออกแบบหลักสูตร ประยุกต์มาจากหลักสูตรการเจรจาต่อรอง จาก NotreDame University ประเทศสหรัฐอเมริกา

ประโยชน์ที่ผู้เข้าอบรมจะได้รับ

วิเคราะห์ 22 บุคลิกลักษณะที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง จากเครื่องมือในการวิเคราะห์ที่ผ่าน
เข้าใจองค์ประกอบทั้งหมดต้องใช้ในการเจรจาต่อรองและสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
กระบวนการในการค้นคว้าและวิจัยจากประเทศสหรัฐอเมริกา
เข้าใจขั้นตอนการสร้างเทคนิคที่สำคัญในการเจรจาต่อรองที่สำคัญ และการแก้เกมการเจรจาต่อรอง
การประยุกต์นำเทคนิคไปใช้ในการเจรจาต่อรองเพื่อสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
รู้และเข้าใจหลักวิธีการวางแผนเมื่อต้องเจรจาต่อรองและสามารถประเมินสถานการณ์ต่างๆ เมื่อต้องเจรจาต่อรอง
สร้างแผนในการพัฒนาตนเองในการเจรจาต่อรองด้วยตนเอง

รายละเอียดหลักสูตร

วันที่ 1 องค์ประกอบของการเจรจาต่อรอง

แนวคิดเรื่องการเจรจาต่อรองในฐานะที่เป็นยุทธศาสตร์หลักในการบริหารจัดการยุคที่21
ความหมายที่หลากหลายมุมมองและที่มาของการเจรจาต่อรอง
วิเคราะห์ 7 องค์ประกอบของความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง
วิเคราะห์ 22 บุคลิกภาพในการเจรจาต่อรองเพื่อพัฒนาจากจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็ง
สร้างและพัฒนา 8 กล่องเครื่องมือที่สำคัญในการสร้างชัยชนะในการเจรจาต่อรอง
การบริหารข้อมูลและการวิเคราะห์ ZOPA เพื่อการประเมินความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
การวิเคราะห์ BATNA เพื่อนำไปสู่การสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรอง
หลักการพื้นฐานที่สำคัญใน การเจรจาต่อรองกับทุกสถานการณ์
การสร้างความได้เปรียบจากการสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรอง
วิเคราะห์ความสนใจและตำแหน่งในการเจรจาต่อรอง
การจัดเตรียมสภาพแวดล้อมทางกายภาพในการเจรจาต่อรอง
- ชุดฝึก: เพื่อให้เข้าถึงความเข้าใจในการเจรจาต่อรอง ชุดฝึกการเจรจาต่อรอง เช้า 1 ครั้ง บ่าย 1 ครั้ง รวม 2 ครั้ง เป็นการเจรจาต่อรองรายบุคคล ซึ่งชุดฝึกนี้เป็นลิขสิทธ์จากประเทศสหรัฐอเมริกา
- ชุดสำรวจพฤติกรรม-Character of Negotiation Effectively: CONE เพื่อค้นหาจุดแข็งจุดอ่อน 22 พฤติกรรมที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง CONE เป็นชุดสำรวจที่เป็นลิขสิทธิ์จากประเทศสหรัฐอเมริกา
- Workshop: จัดทำ Workshop ระดมสมอง และนำเสนอ

วันที่ 2 การวิเคราะห์เทคนิคในการเจรจาต่อรอง และวิเคราะห์คู่เจรจาต่อรอง

การวิเคราะห์พฤติกรรมคู่เจรจาต่อรองแบบ “รู้เขา รู้เรา”
กระบวนการเจรจาต่อรอง 6 ขั้นตอนในการแจรจาต่อรอง
การพิจารณาทางเลือกเพื่อให้ได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
เทคนิคการสื่อสารเพื่อการเจรจาต่อรองที่ได้ประสิทธิภาพ
การกำหนดวัตถุประสงค์และสร้างประเด็นในการเจรจาต่อรอง
การค้นหาความต้องการที่แท้จริงในการเจรจาต่อรองของทั้งสองฝ่าย
การพิจารณาเลือกกลยุทธ์ที่มีความเหมาะสมในการเจรจาต่อรอง
แก่นแท้ในการสร้างเทคนิคในการเจรจาต่อรอง เพื่อสามารถนำไปประยุกต์ได้ในทุกสถานการณ์ของการเจรจาต่อรอง
การสร้างแผนปฏิบัติการเพื่อการพัฒนาศักยภาพในการเจรจาต่อรอง
- ฝึกปฏิบัติรายบุคคลเรื่องการเจรจาต่อรองและทำ Work Shop
- ชุดฝึก: เพื่อให้เข้าถึงความเข้าใจในการเจรจาต่อรอง ชุดฝึกการเจรจาต่อรอง เช้า 1 ครั้ง บ่าย 1 ครั้ง รวม 2 ครั้ง เป็นการเจรจาต่อรองรายบุคคล ซึ่งชุดฝึกนี้เป็นลิขสิทธ์จากประเทศสหรัฐอเมริกา รวมการฝึกเจรจาต่อรองตลอดหลักสูตร 4 ชุดฝึก
- Workshop: จัดทำ Workshop ระดมสมอง และนำเสนอ

วิธีการสัมมนา :

แนวการอบรมการเจรจาต่อรอง เป็นรูปแบบที่ออกแบบให้เหมาะสมกับการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Professional Adult Learning Method)
จากแนวคิด สู่การทำ Work Shop รายบุคคล
การจำลองสถานการณ์ ให้เสมือนจริงและเล่นบทบาทสมมุติ
กรณีศึกษา (Case Studies)

อุปกรณ์ใช้ประกอบคำบรรยาย : LCD Projector / Flip Board

ระยะเวลาในการอบรมการเจรจาต่อรอง ที่เหมาะสมและได้ประสิทธิภาพ : 2 วันเต็ม

วิทยากรผู้ชำนาญด้านการเจรจาต่อรอง:

ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย สำเร็จการศึกษาโดยตรง ด้านการเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจ

Certificate of Negotiation Essential, Notre Dame University, USA
Certificate of Advance Negotiation, Notre Dame University, USA
Certificate of Principle of Persuasion (POP) Workshop: (Base on Scientific Research of Dr.Robert Cialdini, Author, Influence :Science & Practice: The New York Time Business Best Seller for over 16 weeks)
Certificate of Strategies for Conflict Management Program from Notre Dame University, USA
Certificate of Expert Sales Management Program from University of San Francisco, USA
Certificate of Transitioning to Sales Management Program from University of San Francisco, USA