จริงหรือ ที่ว่า การเจรจาต่อรอง คือ เกมแห่งมิตรภาพ

การเจรจาต่อรอง คือ เกมแห่งมิตรภาพ

การเจรจาต่อรอง เป็นหัวใจของการดำเนินธุรกิจในปัจจุบันอย่างแท้จริง เพราะสภาพการแข่งขันทางธุรกิจในปัจจุบันนั้น ทวีความรุนแรงเพิ่มมากขึ้น ต่างฝ่ายต่างมุ่งที่จะทำให้ตนเองนั้นได้ในสิ่งตนเองต้องการเมื่อต้องติดต่อกับคู่ค้าทางธุรกิจ ซึ่งความต้องการเพื่อให้ตนเองได้ในสิ่งที่อยากได้นั้นไม่เป็นเพียงแต่บนโลกของธุรกิจเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องของคนทั่วไปเมื่อมีการติดต่อกับผู้อื่นต่างฝ่ายต่างอยากได้ในสิ่งที่ตนเองคาดหวังไว้ เช่นพนักงานต้องการได้เงินเดือนที่เพิ่มมากขึ้นแต่บริษัทนั้นก็ต้องการที่จะว่าจ้างในอัตราเงินเดือนที่มีความเหมาะสม หรือแม้แต่เพื่อนกันก็ยังพยายามที่จะทำให้ได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการเช่นต้องการให้เพื่อนนั้นไปทานข้าวที่ร้านที่ตนเองนั้นอยากไปรับประทานเป็นต้น ซึ่งความต้องการที่แตกต่างกันนี้จะเป็นตัวแปรที่สำคัญที่จะทำให้คนอย่างน้อยสองคนหรือธุรกิจอย่างน้อยสองธุรกิจที่มีการติดต่อกันนั้นมีข้อขัดแย้งกันเกิดขึ้น ทั้งข้อขัดแย้งทางความคิดหรือข้อขัดแย้งทางการกระทำ ซึ่งข้อขัดแย้งนั้นอาจจะเป็นข้อขัดแย้งที่เล็กน้อยจนถึงเป็นข้อขัดแย้งที่มากจนอาจทำให้เป็นเรื่องใหญ่ไปเลยก็มี

สำหรับกระบวนการของการบริหารจัดการข้อขัดแย้งนั้น มีวิธีการออกมาในหลายรูปแบบเช่น บางคนเลือกที่จะเผด็จการคือทำในสิ่งที่ตนเองอยากทำ ใช้การบังคับขู่เข็ญ คู่สนทนาของตนให้มีความเกรงกลัวและยอมปฏิบัติตามในที่สุด

บางคนอาจจะใช้วิธีที่รุนแรงขึ้นไปคือ การที่จะชวนทะเลาะ ฝ่ายที่กลัวความรุนแรงก็จะเป็นฝ่ายที่ต้องยินยอมโดยปริยาย กระบวนการดังกล่าวนี้จะเห็นได้ว่ามีฝ่ายหนึ่งจะเป็นผู้ที่ใช้อำนาจที่มาจากความรุนแรงคอยบังคับ ข่มเหง หรือการขู่เข็ญให้ทำตาม ซึ่งผลที่ได้นั้นเป็นผลที่ไม่ยั่งยืน คือเขาอาจจะทำตาม แต่เป็นการทำตามอย่างไม่พอใจ กลายเป็นสภาวะที่เรียกว่าจำยอม วิธีนี้เป็นความกดดันทางลบที่ส่งผลถึงคู่สนทนาเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งบางคนนั้นถึงกับปฏิเสธเมื่อต้องติดต่อด้วย

บางคนเลือกวิธีทึกทัก คือการที่ทึกทักว่าอีกฝ่ายหนึ่งสมยอมทั้ง ๆ ที่อีกฝ่ายหนึ่งไม่ได้ทราบเรื่องราว ถ้ารู้ไม่ทันหรือไม่สังเกตเป็นอย่างดี ก็ต้องเสียเปรียบไป เป็นเหตุให้เกิดความขุ่นเคืองกันแต่ก็ทำอะไรไม่ได้ เพราะตนเองนั้นไม่ละเอียดพอ

ยังมีการบริหารข้อขัดแย้งที่ได้รับการยอมรับหรือเป็นที่นิยม และส่งผลดีทั้งสองฝ่ายคือ “การเจรจาต่อรอง” ซึ่งกระบวนการเจรจาต่อรองนั้นจะทำให้บุคคลทั้งสองฝ่ายหรือมากกว่านั้นได้รับในสิ่งที่ตนเองต้องการหรือถ้าไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ ก็จะมีความเข้าใจถึงข้อจำกัดหรือข้อแม้ต่าง ๆ ที่ทำให้เวทีของการเจรจาต่อรองนั้นไม่สามารถตกลงกันได้ ทำให้เห็นถึงมุมมองของการรับรู้ของทั้งสองฝ่าย และที่สำคัญทำให้มีมิตรภาพมากกว่าการที่จะมุ่งความบาดหมางซึ่งกันและกัน

การเจรจาต่อรอง คือ..

“กิจกรรมหรือกระบวนการสื่อสาร แบบครบวงจร เพื่อสร้างความพอใจบนความต้องการที่แตกต่าง..
ผ่านกระบวนการทางจิตวิทยาและวิทยาศาสตร์”

เขียนโดย ส่วนวิชาการ โรงเรียน การเจรจาต่อรอง