เสียดาย “คนเจรจาต่อรองแพ้” ไม่ได้อ่าน

เมื่อ “คนเจรจาต่อรองแพ้” ไม่ได้อ่าน

ในการเจรจาต่อรองนั้น คนที่ได้ข้อเสนอที่ไม่ดี ไม่เป็นทีน่าพึงพอใจ มักจะพูดกล่าวหนว่าคู่เจรจาต่อรองของตนเองนั้น เขี่้ยวบ้าง โหดบ้าง นิสัยไม่ดีบ้าง คำพูดเช่นนี้ล้วนเป็นคำพูดที่เป็นข้ออ้างของคนที่แพ้เท่านั้น จริงหรือไม่ ถ้าไม่ยอมรับลองอ่านเรื่องนี้ แล้วกลับมาคิดถึงตัวเองอีกครั้ง..ว่าเป็น นักเจรจาต่อรอง ที่มีลักษณะเช่นนี้หรือไม่?

เมื่อพูดถึงการสื่อสารคนทั่วไปจะคิดถึงอะไร?

การที่เราได้พูดคุยกันคนอื่น เช่นการที่หัวหน้าพูดกับลูกน้อง ผู้ขายพูดกับลูกค้า หรือคนที่เป็นแฟนกันก็พูดคุยกัน สิ่งเหล่านี้คือการสื่อสารที่อาศัยการพูดเป็นหลัก แต่ในการเจรจาต่อรองนั้นก็เป็นการสื่อสารเช่นกันแต่มีข้อแตกต่างถึงวิธีการและขั้นตอนของการสื่อสาร เพราะ

ใน “การเจรจาต่อรอง” นั้นการสื่อสารเป็นกระบวนการ คำว่ากระบวนการนั้นทำให้เห็นถึงวิธีการ ขั้นตอน
หรือการผสมผสานในหลายวิธีที่จะส่งผลถึงคนที่สนทนาทั้งในแง่บวกและลบด้วย

เช่น การที่หัวหน้าเรียกลูกน้องมาตำหนิในห้องทำงานส่วนตัวที่เปิดแอร์เย็นกว่าปกติและหัวหน้าแสดงสีหน้าที่ดูเคร่งขรึม กริยาเช่นนี้ไม่เพียงแค่การพูดคุยสนทนา แต่มีองค์ประกอบที่จะทำให้ส่งผลถึงคู่สนทนาได้รับรู้ถึงความรู้สึกและรับได้ถึงแรงกดดันที่มาจาก ห้องที่เย็นผิดปกติ สีหน้าของหัวหน้าที่ดูเคร่งขรึม เท่ากับว่าหัวหน้าอาจจะไม่ต้องพูดอะไรมาก แต่ลูกน้องก็สามารถที่จะรับรู้ถึงความรู้สึกได้ หรือการที่เราต้องการที่จะต่อรองราคากับผู้ขายให้ได้มากที่สุด เราอาจจะมีการแสดงข้อมูลว่าคนทั่วไปเขาก็ซื้อกันในราคาเท่านี้ ถ้าขายให้ไม่ได้ ก็จะพิจารณาทางเลือกอื่น ซึ่งแน่นอนคนขายย่อมรับรู้ได้ถึงความรู้สึกว่าตนเองนั้นกำลังถูกคุกคามจากผู้ซื้อที่จะพิจารณาทางเลือกอื่นหรือทำให้รับรู้ได้ว่าผู้ซื้อนั้นมีหลายทางเลือกให้พิจารณา ดังนั้น กระบวนการของการสื่อสารในการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องที่มากกว่าเพียงการพูดคุยเท่านั้นแต่ยังเป็นถึงวิธีการที่จะต้องนำทั้งความเป็นเหตุเป็นผลมาผนวกกับเทคนิควิธีการที่จะสร้างให้ตนเองนั้นมีอำนาจเหนือคู่สนทนาทำให้ผู้อื่นรู้สึก “ยินยอมแบบเต็มใจ” ที่เรียกว่า win-win นั่นเอง ความยากของการเจรจาจึงอยู่ที่ความเข้าใจทั้งในแง่ของการนำข้อมูลมาใช้ แต่ก็ยังไม่เพียงพอในการเจรจาต่อรองถ้าไม่รู้จักถึงวิธีการที่จะนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ คือ การนำมาผสมผสานกับเทคนิคและการสร้างอำนาจ ซึ่งเป็นกระบวนการที่จะทำให้ตนเองได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการและไม่ทำให้คู่เจรจาต่อรองรู้สึกว่าตนเองพ่ายแพ้

เสียดายเมื่อ “คนเจรจาต่อรองแพ้” ไม่ได้อ่าน

ในบ่อยครั้งที่หลัง การเจรจาต่อรอง คู่เจรจาต่อรองรู้สึกดี รู้สึกพึงพอใจ ส่งผลให้ความสัมพันธ์ยังต่อเนื่องระยะยาว ลองคำนวณดู มีพนักงานท่านหนึ่งทานน้ำส้มทุกวัน ๆ ละ 3 ขวด ราคา 100 บาท เป็นเวลา 10 ปีไม่เคยต่อรอง หลังจากมีความรู้เรื่องการเจรจาต่อรอง เริ่มที่จะต่อรอง ผลที่ได้รับคือซื้อได้ในราคา 3 ขวด 70 บาท ประหยัดไปวันละ 30 บาท หนึ่งเดือนประหยัดไปถึง 30×22=660 บาท หนึ่งปีประหยัดไปถึง 660×12= 7,920 บาท ลองคิดดูว่าถ้าทำเช่นนี้ในชีวิตประจำวัน ปี ๆ หนึ่งประหยัดเงินไปทำอย่างอื่นได้มากมาย จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายที่คนปฏิเสธการเรียนรู้เรื่อง การเจรจาต่อรอง เพราะ “เสียดาย คนเจรจาต่อรองแพ้ ไม่ได้อ่าน”

วัตถุประสงค์ของ การเจรจาต่อรอง นั้น นอกจากเป็นกระบวนการการสื่อสารเพื่อการสร้างความพึงพอใจนั้น เป็นการสื่อสารที่มุ่งเน้นการปรับการรับรู้ให้เข้ากันได้ให้มากที่สุด คือการฝ่ายขายก็ต้องการที่จะขายให้ได้ราคาที่สูงที่สุด ฝ่ายซื้อก็ต้องการที่จะซื้อให้ได้ในราคาที่ถูกที่สุด การรับความรับรู้ของทั้งสองฝ่ายจึงกลายเป็นเรื่องที่สำคัญทำให้ทั้งสองฝ่ายหรือมากกว่ามีการรับรู้ไปในทิศทางเดียวกันและได้รับในสิ่งที่ตนเองนั้นคิดว่าดีที่สุดในมุมมองที่ตนเองมีอยู่ การเจรจาต่อรองนี้หลายคนเข้าใจว่าเป็นกระบวนการของการกดดัน และเป็นกระบวนการเดียวที่ถูกนำมาใช้เพื่อความสำเร็จ แต่แท้ที่จริงนั้นวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองนอกเหนือจากความสำเร็จต้องเป็นเรื่องของมิตรภาพที่ทั้งสองฝ่ายยังคงต้องรักษาและใช้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นในเหตุการณ์ใดก็ตามที่มีการติดต่อซื้อขายเพียงครั้งเดียวเท่านั้นหรือสินค้าที่อยู่ในซูเปอร์มาเก็ตที่วางไว้บนหิ้งถูกใจก็เลือกหยิบกันไป จึงไม่ใช่เวทีของ การเจรจาต่อรอง เพราะพฤติกรรมการซื้อนั้นจะเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาและราคาที่ตั้งไว้ก็ถูกกำหนดไว้อย่างแน่นอน จึงไม่จำเป็นต้องสร้างมิตรภาพหรือสายสัมพันธ์จึงไม่ใช่วัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรอง เพราะนั่นไม่สามารถที่จะต่อรองได้   ประการสุดท้ายของวัตถุประสงค์ใน การเจรจาต่อรอง นั้นคือการสร้างผลงานให้ตนเองนั้นรู้สึกว่า win เมื่อต้องเจรจาต่อรองคือมีผลงานการเจรจาต่อรองทำให้ตนเองนั้นไม่รู้สึกว่าเสีย เป็นมุมมองที่จะต้องมีผลงานไปนำเสนอให้กับผู้บริหารได้ดังนั้นแนวคิดเรื่องการเจรจาต่อรองนั้นไม่มุ่งเน้นเพียงแค่ชัยชนะของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง เพราะนั่นมายถึงการทำธุรกิจร่วมกันของทั้งสองฝ่ายนั้นจะไม่ยั่งยืนเท่าที่ควร การเจรจาต่อรองที่ดีจึงต้องอยู่ภายใต้เหตุและผลโดยมีเรื่องของความเข้าใจ ความเอื้ออาทรซึ่งกันและกัน ทำให้ธุรกิจนั้นมีความยั่งยืนเพิ่มมากขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม การคำนึงถึงในเรื่องของ จิตใจและเหตุผลเป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป ที่จะทำให้ผู้ที่เจรจาต่อรองนั้นสามารถเข้าถึงศาสตร์เหล่านี้ได้อย่างง่ายและรวดเร็ว

น่าเสียดาย “คนเจรจาต่อรองแพ้” ไม่ได้อ่าน